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¿Costo o calidad? Una pregunta necesaria



En el país del mejor cacao fino de aroma del mundo, compramos una tableta de chocolate común y corriente con maní a 50 centavos en un semáforo o con el cacao premium podemos hacer una tableta de chocolate con trocitos de frutas nativas, con sellos y certificaciones a 5 dólares.


Para que sea rentable el negocio del chocolate a 50 centavos, como el margen es bajo hay que vender millones de unidades se gana por volumen, mientras que, en el otro caso, se gana en el margen que es alto y no es necesario, aunque si deseable también hacerlo en el volumen.


Sin ponernos en un plano profesoral, pero la verdad es que existen dos orientaciones estratégicas de mercado, la eficiencia de costos y la diferenciación por calidad; el caso del chocolate con maní a 50 centavos sigue claramente la estrategia de costos y el chocolate top de 5 dólares, en cambio, la estrategia de calidad.


En la orientación de eficiencia de costos, la productividad lo es todo, altos rendimientos agrícolas e industriales al menor costo posible, para vender productos de consumo masivo a un precio relativamente menor, con márgenes bajos y con ganancia en grandes volúmenes de comercialización.


En la estrategia de diferenciación por calidad, es precisamente la calidad el nombre del juego, calidad en la materia prima, en el procesamiento, en el empaque, en las certificaciones, para vender a segmentos y nichos de mercado de mayor poder adquisitivo a un precio relativamente alto, con márgenes de rentabilidad así mismo altos, aunque los volúmenes de venta sean comparativamente menores.


Para ser exitoso en la eficiencia de costos, se necesita alcanzar economías de escala, esto es posible en grandes extensiones de tierra, grandes instalaciones fabriles y grandes cadenas de distribución, o en su defecto pagando bajos jornales o salarios a la mano de obra.


Para ser sostenible en la diferenciación por calidad, no se requiere de grandes superficies, ni grandes fábricas, ni grandes cadenas de distribución, sino de calidad certificada y con trazabilidad a lo largo del proceso, incluyendo vender a públicos objetivo que valoren la calidad y estén dispuestos a pagar un precio extra.


La pregunta es: para un país territorialmente pequeño como Ecuador, con el 85% de sus unidades de producción agropecuaria de menos de 10 hectáreas, qué nos conviene como orientación estratégica general de mercado, ¿la eficiencia de costos o la diferenciación por calidad?


Desde mi perspectiva y luego de 33 años de experiencia en el sector, creo honestamente que la opción estratégica para Ecuador es la diferenciación por calidad, primero porque tenemos productos de una calidad excepcional, el cacao fino de aroma, las flores de colores más intensos, el banano más dulce, los arándanos de mayor grado brix, la mejor pulpa de maracuyá, la quinua de colores, las uvillas más grandes, el café de altura y así una larga lista de productos de calidad única, evidencia de la riqueza de agrobiodiversidad del país.


En segundo lugar, porque salvo excepciones (alguna plantaciones de banano, palma aceitera o caña de azúcar, unas pocas haciendas arroceras y ganaderas grandes para nosotros pero pequeñas para las realidades de otros países), no tenemos posibilidades reales de alcanzar economías de escala para competir con relativo éxito en un mundo globalizado; por poner un ejemplo, toda la superficie de soya de Ecuador (27.000 hectáreas aproximadamente) equivale a una hacienda mediana en Brasil, que además utiliza soya transgénica, entonces en esas condiciones es literalmente imposible competir en costos.


Mientras que, en otros productos como frutas tropicales y andinas nativas, o en cereales y superfoods de la Sierra tenemos una enormes ventajas comparativas y competitivas que las podríamos aprovechar en la estrategia de diferenciación por calidad, aunque nunca lleguemos a obtener grandes volúmenes por las limitaciones del tamaño de las parcelas, pero si grandes ganancias, que finalmente es lo que interesa.


Ahora bien, ¿los que escogen la eficiencia de costos se despreocupan de la calidad? La respuesta es no, claro que tienen estándares de calidad en sus productos, pero su foco principal de atención es optimizar los costos de producción.


Y viceversa, ¿los que optan por la estrategia de diferenciación por calidad, se olvidan de los costos? La respuesta también es no, solo que para ser coherentes no van a sacrificar calidad por buscar productividad; alguien que tiene un mercado de nicho con certificación orgánica no va a aplicar agroquímicos para mejorar la productividad y perder entonces la cualidad orgánica que lo hace diferente en el mercado.


Con las limitaciones objetivas de superficie que tenemos como país, según el INEC la superficie agropecuaria es de 5.2 millones de hectáreas, 39% de ellas dedicadas a pastos y con preminencia de fincas de menos de 10 hectáreas en la Costa y en la Sierra de minifundios y microfundios, en la Amazonía, los colonos poseen extensiones más grandes, pero realmente cultivan solo una pequeña parte de las mismas como regla general, tener grandes economías de escala es una quimera.


El país podría optar estratégicamente por una orientación de mercado hacia la diferenciación por calidad para su oferta de agroexportación, para maximizar los ingresos y si lo hacemos a través de alianzas ganar-ganar entre pequeños productores y empresas, reducir sustancialmente la pobreza rural, que llega al 42,9%, mientras que para los productos de seguridad alimentaria como el arroz, el maíz amarillo, la papa y la leche, podríamos tener una estrategia de eficiencia de costos en serio, que incremente sustancialmente su productividad para tener costos competitivos y precios asequibles al bolsillo de un consumidor sensible a esa variable, aunque eso implique un nivel de subsidios que compense el tamaño de las fincas.


Con humanismo, un poco de sentido común y ética, podríamos escoger el mix de orientación estratégica de mercado, adecuado a nuestra realidad agropecuaria, para asegurar la alimentación interna de la población a costos y precios razonables, y para aprovechar al máximo en los mercados internacionales la calidad excepcional de nuestra oferta agroexportable.


Este es el tipo de pregunta estratégica que es necesario que los actores del agro, públicos y privados nos la hagamos, porque andar a la deriva solo tiene un resultado, más pobreza rural y más conflictividad social y política, cuando hay otro camino, pero que eso sí requiere de sapiencia y determinación, porque la calidad no es una palabra es una coherencia, desde la semilla hasta el mercado, pasando por supuesto por los servicios de investigación, innovación, asistencia técnica, financiamiento, marketing, promoción comercial, todo en función de la estrategia de calidad.


Por: Ney Barrionuevo


Fuente: De Una Noticias

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